こんにちは。EBATOです。
発注ミスや型落ち、不揃い、色限定、傷ありなど様々な理由で定価よりも安く売られる訳あり商品をよく見かけますね。
一見するとお得に感じられますが、果たして本当にそうなのでしょうか。実は訳あり商品をお得に感じてしまうのにはある“トリック”が隠されています。
ここでちょっとした実験をしてみましょう。今、あなたがスマホを買うとして、どちらの商品説明に信頼を感じますか。
- 高画質でSNS映えする写真が簡単に撮れるカメラ付き。軽量なので女性の方にもおすすめです。
- 値段は少し高く感じるかもしれませんが、高画質で簡単にプロ仕様の写真が撮れるカメラが付いています。軽いので女性にも最適です。
人は“正直”で信頼する
おそらくほとんどの人がネガティブ面まで分かる②を選んだのではないでしょうか。
これは「片面提示」と「両面提示」と呼ばれる心理テクニックを使った手法です。片面表示とはポジティブ面のみを伝える方法で、両面提示はポジティブ面とネガティブ面の両方を伝える方法。
両面提示をすると相手に誠実な姿勢を見せることができるので、相手の信頼を勝ち取りやすくなるというメリットがあります。
訳あり商品が魅力的に見えるのは、「◯◯という理由で商品が安くなっています」という事実を包み隠さず消費者に見せているためなのです。
「じゃあ、商品全て両面提示をすればいいのでは？」と思うかもしれませんが、片面提示にもきちんとしたメリットが存在します。
例えば、あなたがスマホを変える前提でお店に来店したとして、スマホAとスマホBで迷っていたとします。
そこへ店員さんがスマホAはスマホBよりも売れているだとか、お客様の使用用途の場合、スマホAのほうが適していると後押しされたら、スマホAを選ぶでしょう。
このように片面提示は、決めかねている気持ちを後押しするようなシチュエーションの時に有効なのです。
人は損をすることを嫌う
自分が気に入った商品を買った時の喜びよりも、壊れたり、使い物にならなくなってしまった時の悲しみのほうが大きなショックを受けます。
この心理は特に買い物をする際に強く現れます。人がなぜレビューや口コミを重視するのかといえば、「買って損をしたくないから」ですよね。
だから買う恐怖を消すために、情報を仕入れて本当に買っても大丈夫かをジャッジしているわけです。同じような性能だった場合、「◯年保証無料」「返金保証」といった待遇がいい方を選ぶ人が多いと思います。
それがたとえ有料オプションだったとしても、安心を得るためならお金を払うという人も一定数います。
訳あり商品が売れるのも、商品に何かしらの問題があったとしても顧客側が「訳ありだし」と損を感じにくいので売れるというわけなんですね。
ネガティブを超えるポジティブは最強
訳あり商品最大のトリックが実はここに隠されています。先ほどネガティブ面を素直に伝えることで消費者は安心すると言いましたが、実はネガティブ面の伝え方を工夫するだけで商品の魅力は大きく変わります。
はじめに次のような例を挙げました。
- 値段は少し高く感じるかもしれませんが、高画質で簡単にプロ仕様の写真が撮れるカメラが付いています。軽いので女性にも最適です。
この説明なら経済的に余裕がある人やカメラを重視する人、女性の方には売れそうです。ではもし、こんなネガティブ面がだったらどうでしょうか。
- 旧式のカメラで値段も少々はりますが、高画質できれいな写真が撮れるカメラが付いています。軽いので女性にも最適です。
カメラがセールスポイントなはずなのに、「旧式のカメラ」というだけで全く魅力が感じられない商品になってしまいました。ポジティブ面よりもネガティブ面のインパクトが強くなってしまっているわけです。
訳あり商品が魅力的に感じるのは、あくまでメリットが大きく感じるから。つまり、消費者があまり重要視していないネガティブ面を伝えることで、その商品のセールスポイントをより魅力的に見せることができるのです。
価格を重視する層にとっては、1円でも安いことが何よりのメリットになります。しかし、訳あり商品に踊らされないためには、その「訳」が自分にとって本当に優先順位の低いものなのかを見極めることが大切です。